2017年相當的忙碌，累積了好幾份客戶成交見證尚未完成，今天剛好把一些事情完成，抽空撰寫今年3月份成交的總站電梯案件分享。

【接案】

智偉接到屋主黃先生碧潭的電梯大樓有段時間了，仔細去細算委託的時間，大概一年半左右。社區在房市熱絡的時候，小坪數的產品成交單價接近70萬，兩房產品也有一坪60萬的成交水位，在去年房市下修，來看的客戶明顯少了許多，智偉也花了很多時間跟屋主討論房市低迷的成交近況。

我們委託的價格一路進行修正，最後的開價已經是原先的開價85折，最終的成交價格已經是最一開始開價的73折。在修正價格的途中，詢問的買方越來越多，但是敢勇敢出價的客戶寥寥可數….。

在今年2月底的時候剛好智偉要帶小幫手去東京的前一天，接到劉太太的電話，智偉因為趕著出門，所以委託朋友帶看。朋友帶看當天不太順利，因為找不到停車位，劉先生.劉太太僅能輪流上樓看屋，回國後詢問劉太太的購買意願，當然是不考慮。

【傾聽】

不考慮的原因，車流相當的吵雜，位於主要幹道旁邊，是不會太安靜，但是氣密應該也有一定的水平，不至於太吵雜才是，或許是當天夫妻倆無法同時上去看屋，無法靜下心來觀看房屋的優勢？！

智偉詢問了劉太太的購屋需求，問下去之後，才知道很有意思的事情！買方的需求要”頂樓”，雙北皆可，10年內，電梯兩房，預算1400萬內。這個需求條件真的很”特別”，重要的地區選擇居然那麼大，現在居住的地方也離新店超級遠，一般客戶不喜歡的頂樓條件反倒是他們最在乎的條件，這是怎麼一回事？

原來劉先生.劉太太已經買賣過幾次房屋，其中一次是住進去後樓上住著小孩相當的吵，吵得他們幾乎無法居住所以售屋 ; 另外一次是居住後樓上鄰居變更裝潢造成漏水造成他們的房屋淹水。

每次更換居住環境上面的鄰居剛好都造成他們的居住困擾，所以他們決定要住在社區的最高處，避免腳步聲跟滲漏水的問題，其中最大在意點就是腳步聲，其他條件都還可以妥協。

智偉這段時間幫他們找尋一些物件，兩週的時間客戶又跑去其他區域看房子，也沒有看到什麼合適的物件，這次智偉邀請他們再來看一次房子，這次停車位找好了，夫妻同時上來社區來看屋，當天天氣非常好，總站頂樓的視野優勢立刻展露無疑，可以遠眺河景，價格卻比雙水灣便宜20萬/坪。時間接近黃昏，我們坐在沙發上冷靜的看看遠方的山景跟河景，劉先生覺得蠻喜歡的，而且覺得馬路旁的來車聲音也沒有很大，樓上因為建商也不做任何公設，所以維護得很乾淨，也不會有任何滲漏的可能，未來的定所就決定是它了！

【敗部復活】

接下來就是洽談，預算超過買方設定的預算，所以就得問問長輩的意見，這次我們又帶了長輩來看，房屋也得到長輩的高度認同，最後的價差50萬由長輩幫忙，經過智偉三天的努力，終於完成交易。

智偉為屋主做了長達一年半的努力，最後終於找到合適的客戶，結束這漫長的銷售活動。從這個交易讓智偉想到，客戶設定的條件可能跟他們最後心目中中意的物件大不相同，很多時候我們太在意客戶設定的客觀條件，而忽視了”為什麼會有這樣的設定”的背後原因。

銷售不外乎在賣”解決問題的方法”或是”購買的愉快”，很多時候客戶解決問題的方法跟業務員想到的解法是不同的，另外有些時候其實物件是適合買方的，但是有可能因為當天的一些小差錯，讓買方心情不佳覺得合適的物件不適合他們。業務員不侷限對方提供的片面條件，多多去探索背後的原因也許銷售成功的機率會再大幅提昇。