• 為什麼要開這個專欄

過去智偉在網路上寫了一系列的 “房仲生活系列文”，裡面有一些簡單的字詞解釋，還有一些作業的心得。中間還是有不少的房仲業務私底下寫信詢問各種作業方式，例如：智偉，我已經三個月都無法簽到委託，為什麼？…等問題。花了時間回覆後，不到一週的時間又有新的類似問題出信在我的信箱中，也許我們直接一次回答完然後歸檔，這樣對於房仲業務生活有興趣的朋友也可以節省時間。

智偉以前出門簽委託時，成功率蠻高的，基本上出去10趟，至少有9次都可以一擊必殺。事情的準備做得越確實，可以在越短的時間得到客戶的信任，避免浪費太多的時間在重複拜訪上。

• 如果你是屋主的話…
  

先把你的右手放在你的腦袋瓜上想一下，自己本身有沒有被仲介過？怎麼樣的業務員，在一班委託的情況下，會讓你想要”私心”的給他多一點成交的機會？

以智偉過去當過買方也當過賣方的角度去思考，其實大多數我們業務的服務是不到位的！有些業務會只顧著講自己的想法，急著教育客戶 ; 有些則是對客戶有太多先入為主的想法，對誠意的買賣方做出錯誤的判斷。

以智偉過去賣房屋的經驗，除非是超級A案，基本上一個委託拖到3~7個月成交都很正常。以屋主的角度挑選業務員，那也意謂著這個人必須讓我相處起來『沒有負擔壓力』。另外他對房地產的總體狀況需要有一定水平的瞭解，對社區的個體狀況也很清楚，會幫我進行篩選客戶，但同時也觀察銷售的好壞給我『適度的建議』。

• 在得到委託的部分
  

我們需要用最短的時間讓客戶知道，我們是專業的！以智偉的估價部分給客戶的建議通常是包含行情的敘述。從內容就讓客戶覺得你很不一樣！例如：

以上是合環御景的過去成交狀況，基本上從跟客戶的探討就要讓客戶覺得您對社區的瞭解程度很足夠。

社區的成交的價位從49.49萬～66.27萬都是成交的範圍，價差非常的大。基本上B2這種60.4坪型的產品，直接看玉上園的標準四房，成交價格落在58~60萬左右，這種面向的優點是安靜，但是視野上沒有優勢。

社區條件最好的面向為面裕隆城且兼具低入門門檻的F2產品，坪數43.44坪，近期有釋出一間F2-9F，近期沒有成交紀錄，最近成交的紀錄在102年，普遍成交在63~65萬之間。

社區條件比較差的是A2這種壁刀煞產品，樓層在11F以下會格外明顯，雖然具備相對小坪數的優勢，但是單價基本上被抑制在55萬左右。近期成交的D1-3F的面中庭63.85坪，產品的缺點是隱私性，與其他四戶有露台互連的問題，露台坪數不大，但是與鄰居幾乎沒有隱私障蔽可言，且坪數比較大，高總價的客戶對於這種比較嚴重的瑕疵比較不能接受，價格成交是這兩年內最低的。

御景的優點在於『屋齡新』.單價相對群星會.裕文花園.御之禮的單價平實。之前跟玉上園的成交單價相差不遠時，更可以有效的快速銷售。

這類型的敘述，會比單純給客戶60萬以上為御景的進入門檻有意義來得多。也可以避免賣方以較高的單價設定到相對普通的物件，避免買方以較低的單價對優良面向的產品出價。至少在承接委託的部分，基本上95%都是可以賣的物件，可以有效的篩選掉銷售期要拉很長的物件。

建議可以定期整理各大社區的成交資訊，或是參考智偉每個月的整理跟探討，其實很多屋主都期許業務員可以記住一些近期的成交價格，這樣可以讓屋主更能聽進去你的建議。這部分智偉比較沒有問題，因為每月的整理是用很土法煉鋼的一筆一筆輸入，大概有個基本的印象。

另外，盡可能的去瞭解每個預售建案，現在很多東西都是前人整理起來的cataloque，現在隨手可得的資料，過幾年一不小心就失傳了。大概三年前，智偉就有慢慢收集這些書面資料，現在已經小有成果，這樣在銷售或是屋主報告時都蠻有用的。客戶會抗拒你的議價跟加價行為，除非你提出一個無懈可擊的說明，再配合上同理心才有辦法得到他們的認同。與其用『教育』的方式造成客戶的反感，不如用這些有條理的敘述讓客戶自己去『認同』這些價格。

• 目前的簡單總結

有機會跟屋主碰面時，需要準備完善的書面報告去佐證你的說法，如果有完整的平面圖搭配標註近期成交價位最好，或是你已經身經百戰了記在腦中，搭配圖表有系統的敘述”為什麼建議這樣的價格”，讓屋主接受你的第一次估價。

第一次估價的價格越精準，可以減少銷售的阻力跟誠意買方的陣亡率！我們常聽到有同業估價很高，然後慢慢議價下來，為了排擠掉其他同業的介入。實際上這樣的物件最後也未必是原先的業務收成，正常價位的物件可能都銷售3個月到6個月，中間屋主可能會暫停銷售或是換業務員，這樣最後反而是案件進入行情價格時，你是不是其中一個委託業務才是最重要的！

• 結尾

委託開發的篇幅算是智偉的強項，下次的文章會用一些圖表跟找一找早期智偉的簡報跟進化後的簡報做些對照，給大家參考，在不同的時間點所承接委託的方式。

早睡早起意謂著這份工作可能沒有什麼技術含量

                                                                                   – 約翰 • 西亞迪

大家之後可以慢慢把一些方法用在業務上，如果做業務就是要拜訪3.4次才簽到委託，那做仲介也太辛苦了，做了五六年還是跟新人一樣辛苦拜訪，這樣還有什麼樂趣？因為簽到委託還不意謂著你可以賺到錢，回收之前開發所有的成本。聰明有系統的作業方法會陸續分享給大家。