【客戶成交見證 ③ 】—《傾聽客戶需求篇》

成交客戶見證

客戶成交見證簡報 (複製)

新年快樂,智偉最近將之前收集的一些客戶照片跟感謝信做個整理,補充到我們的成交客戶見證分類之中。希望2016年可以創造更多三贏的故事!

當然有些客戶希望稍微低調,所以我們就變成僅部分揭露照片或是感謝信取其一即可。

 

客戶成交見證簡報2 (複製)

【Case 1 潤泰遠景2+1房成交】

智偉在2015年初接到屋主-蘇小姐的來電,詢問關於潤泰遠景的資訊,當時提供了不少個人的建議給她參考,不過因為跟家人尚未取得共識,所以暫時沒有出售的意願,等到確切委託銷售已經是2015年10月29日了。

房地產在2015年的10月份開始有明顯的修正,所以原先的建議價格已經有些調整,雖然與蘇小姐的預期有些落差,但是我們還是先試試看市場的反應。

原先的定價為1511萬,欲銷售的成交價格大約在1411萬(單價:52.05萬)。第一週我們就有不少帶看組數,客戶也直接出到1250萬(單價:46.11萬)附近,算是個好兆頭,但是價格還沒有到屋主的滿足點,所以只能放棄這組客戶。雖然沒有成交但是屋主經過這次的報價有稍微修正了預期成交價格!

後來智偉自己的客戶出價到1200萬(單價:44.26萬),想當然這個價格屋主更不會同意,不過房屋目前委託智偉跟同業兩家同時處理,我們的出價頻率比較高,也藉由每次的洽談爭取到更新的修正價位,所以智偉覺得成交的機率蠻高的,應該有機會在年底前完成交易。

後來幾乎每週都有5組以上的帶看,與同業合作流通案件後,帶看的頻率又更高了,但是距離1200萬的斡旋後已經有一陣子沒有客戶出價了,讓人覺得是否銷售熱度有些衰退!?

剛好屋主在12月中提到價格願意再做些退讓,看有沒有辦法爭取一些之前的準確客戶回來出價,這時候合作的同仁有掌握到一組誠意客戶,讓我們在12月24日可以順利見面談成交。雖然最後的價格沒有達屋主預期的價位,但是我們的努力回報跟協助屋子呈現最好的銷售狀態讓屋主有所認同,也願意割愛給買方,終於完成這個漂亮的交易。也很感謝屋主的信任,對於智偉銷售上的建議都願意接受,讓我們可以在最小阻力下完成交易,在銷售第55天成交。

 

客戶成交見證簡報3 (複製)

【Case 2 新店樓中樓一週內成交】

在2014年9月份時,智偉接到了柳氏夫婦的電話,要找尋新店市中心的電梯四房。智偉列出了5~6個候選物件,我們就開始進行看屋之旅。

最後我們從物件群裡面篩選後,覺得樓中樓這個物件最適合我們。不過這個物件的價格是智偉篩選的所有物件中開價最為誇張的,開價相當於超出行情20%。智偉的長期忠實讀者都知道,市中心的誠意銷售物件普遍都是開88折~94折居多,這樣的物件相當於要開價打8折才有機會落於行情價中,通常開這個價格的屋主都是試試水溫,不是真的想要出售的……。

但是還是得去嘗試了才知道,智偉去外地收了柳氏夫婦的斡旋,發現買方住的地方跟智偉還有些淵源,所以也不用花太多心力去思考如何到達客戶家,當天收完斡旋回到家裡已經深夜了。屋主經過智偉跟開發同事的努力,價格變成超出行情約8%,等於議價了12%,但是成交還是很遙遠,更別說產生服務費了。

再經過一天的努力再修正4.4%,最後屋主計算持有的成本跟裝潢費用,已經讓無可讓了,只好約隔天晚上出來見面談。買方出來後把最後的加價幅度調整上去,我們做最後的努力,當然三方都做些退讓最後將價差消弭掉,順利成交。買方很開心,房屋的樓高跟視野跟屋主已經施作的裝潢都讓他們算是很滿意,長久以來的看屋之旅也在認識智偉的這週內做個了結,以後夫妻上下班也方便多了。

這個交易的困難點在顯示出所有的充分資訊下,屋主的開價偏高的情況下,要如何說服客戶以一個合適的價格出價。當然有些業務會想說把價格開高,讓買方狂殺價成交,但是良善之路也是最困難的道路,就是告訴客戶所有充分的資訊,然後塑求房屋的價值,還有去分析售屋者可能的想法,跟買方一起去爭取他們喜歡的房子,中間也要消除雙方的情緒衝突,讓客戶覺得你是跟他們同一陣線的,不是以一個外人的角度提出個能賺到佣金的建議而已。

 

客戶成交見證簡報4 (複製)

【Case 3 北市預售屋成交】

銷售預售屋對於房仲來說不是件簡單的事情,仲介沒有美輪美奐的接待中心去接待客戶,跟完善的團隊去完成一連串的銷售流程,所以在二手屋市場購入預售屋的客戶的冷靜程度遠高於一手的預售屋買主。

得到了林小姐的委託後,智偉收集了很多資料,做了不少當地的市場調查,瞭解各個方位的價格以及持有成本,面對了接近60筆的銷售物件,我們甚至兩度調整了開價跟期望價格。最後花了接近5個月的時間終於找到合適的置產買方,完成了交易。

智偉銷售預售屋的密集經驗從寶徠花園銷售開始,最後在跨區銷售時又做了些提升跟改進,雖然整個供給量體很大,但是由於林小姐取得的價格跟銷售的時間點都不錯,所以能幫助她及早把房屋銷售出去,讓資金可以做妥善的運用,也藉由這次的交易認識了不少誠意待人的好客戶。

 

2015-11-23-222520-59

  • 臉書留言
  • 一般留言
Faccebook 留言載入中...

發表留言