台灣是一個很不尊重專業的地方，很常看到設計師特別畫了個插畫去諷刺台灣人不尊重專業的特質。

每次在網路論壇放置銷售物件的廣告，也可以看到根本不是購買族群的網友在底下極盡所得的酸言酸語，這樣的社會現象會造成一種很弔詭的事情發生，商業行為必須確保有利可圖，而且是正常利潤。但是在台灣要賺到正常或是超額利潤的商家，必須訴求沒有賺錢，用作公益的心態在回饋社會，才有可能得到應有的利潤，基本上這樣的交易型態是很扭曲的。例如：正當冰的老闆出來為勞工發聲，結果最後被打臉自己也違反勞基法。

既然就是要賺錢才能永久生存提供服務，又訴求自己沒有賺錢，是為了社會公益，這種從出發點就歪的企業體，你覺得提供的服務或是產品會老老實實的做嗎？

• 總價 × 5%~6% 一年做一單就飽了！？

超級業務員，基本上定義為1000萬的總傭收總業績，千萬業務員，以每個案子收足5%~6%傭收狀況來看，至少要完成1000萬÷5%=200000萬（2億）的銷售總額，要完成這樣的銷售總額好像很困難，其實也沒有那麼困難，你去賣4～5間寶徠67坪型的四房，就可以達到，但是我跟你保證你的傭收可能不到500萬，我102~103年成交總金額超過2億以上，我連600萬都還沒有做到。

每次寫文章底下就有人在敲計算機，聽起來一年做1000萬很簡單，1000萬一個地區可能只有一兩個業務員可以達成這個績效，有些地區甚至不存在這樣的業務員。以直營店來看大概可以賺100~160萬（獎金8%~9%＋底薪＋年終獎金），加盟店大概可以賺400~500萬（獎金40%~50%＋無底薪-自負廣告營運費用）。

1000萬的業績分到12個月，平均一個月做83.33萬，算84萬，等於1680萬的案子獨立接案跟銷售，然後收足傭收。成交已經很困難了，還要開發銷售都一個人承辦更困難，還要收足服務費，難上加難。

但是如果只獨力完成開發或是銷售，要成為千萬業務員，你的成交總額要拉到兩倍，也就是4億，服務費若是只有收到3%，這樣成交總額得拉到6.6億。

一年完成一件2000萬的房屋交易業績在加盟店，也僅僅40萬而已，你必須一直持續成交才能避免資產每月的縮水，收入入帳取決於你成交的案件，而不再是每月有固定的發薪日。

• 好！超級業務員太辛苦了 我當百萬業務員就好！

百萬業務員，100萬的總傭收，獨自成交2000萬的案子（不折傭），或是開發銷售其中一方成交4000萬的案件（不折傭）。

直營店業務專員大概可以拿到8~9萬＋當月的底薪。

加盟店業務專員大概可以拿到40萬~45萬-自負的廣告開銷。

看到這裡直營店業務員馬上提離職信，提槍趕去投奔加盟店？如果得到這樣的結論那就跟網路上的鄉民一樣單純！信義為什麼可以持續維持高市佔，裡面有幾個要點：

1.成交比你我想像的都還困難。有自售過的經驗嗎？賣到心灰意冷過嗎？重複100次就是業務員一年的生活。

在新店二手屋市場，銷售超過兩年以上的物件很多，屋主自己放在591上開價比仲介還低，也是不會成交。為什麼？因為影響客戶購買的不是只有價格這個”因素”，客戶沒有要便宜的東西，客戶要的是物超值，付出1000萬他感覺這個房屋的價值超過1200萬，心裡覺得自己賺到了屋主傻了的感覺。

很多客戶只是”看看而已”，買方絕大部分的預期購買條件都是偏離事實，例如：1200萬電梯三房，有車位更好，捷運站步行10分鐘內，屋齡10年內，室內希望23坪以上。自己回推一下公設比27%好了，等於要買到31.51坪的房屋，姑且當作他不要車位，等於要找38萬一坪的電梯大樓，那個大德幫忙找一下，這個不是買房子的問題，他需要的是時光機。

絕大部分業務（講我就可以了），接受到客戶的購買資訊，很認真回覆之後就沒有下文。因為大部分的條件基本上是難以達成的，如果這個艱難的條件要達成，我相信不是只是付1%服務費就可以完成的。

業務每天都很忙，但是投入的心力看起來都像是沒有實質的回饋，看房子當作興趣看了四五年的買方比比皆是，產業也僅能一直灌輸業務員要『努力』這件事情，恐怕才是房地產最大的問題。絕大多數的業務員不知道當下努力經營的買方，會在什麼時候轉化為業績，當你表現得太積極的時候，客戶又會跑掉，太消極時，客戶又會在奇怪的時間點跟同業完成交易。

2.白紙條款，投入加盟店的業務員無法再回到直營店。

大品牌的業務員沒有辦法去區分自己很厲害，還是信義永慶這個品牌所以讓他很厲害，很多做七百萬. 八百萬的業務員，到外頭做，發現一年只能做一百萬，發覺其實自己只是個平凡人。七八百萬的業績在直營店，信義的話可以超過120萬，永慶大概100-110萬，這個金額沒有很多，要靠沒日沒夜的工作，才達到的績效相當於每月10萬元的收入，做到這個業績大概是全新店區前10%的業務員。也就是大部分的業務員年收都不到100萬，70個業務員的地區，只有7個人有辦法達到百萬，除了店長外只有這10%可以拿到百萬，讀書時期有考過前10%嗎？

加盟店的業務員有點像是RPG的遊戲主角，以最近很熱門的薩爾達為例，像是你沒有穿耐寒或是耐熱的裝備就在爬雪山或是火山一樣，在每次佈局營造下一次成交之前，你的資金就像是主角的血量一樣，一直減少，而且你也不能因此讓廣告或是銷售行為縮減支出，因為會邁入惡性循環，曝光支出越少越不容易找到買主，離成交越遠。

相對來說直營店的業務員可以心無旁騖的工作，因為他有固定的底薪，在景氣不好的時候，他有更多的機率撐過寒冬。在沒有對自己有十足的把握不能輕易轉換至加盟體系，而且部分直營店也會在開會時耳提面命，近期又有哪些公司關門了，我們好棒棒，造成很多業務員雖然不滿意生活只有工作這個型態，但是也無法跨出這一步。

• 一般業務員業績結構

業務成交結構超M型，績效好的業務員，可以一年成交10~20件 ; 績差的業務一年可能只能成交一件，還會折傭。

絕大部分的直營店業務員年度績效在300~500萬間，這樣一年可以賺66~90萬之間，相當於每個月5.5萬～7.5萬，扣除每天工作時間超過12小時，一週只能休息一天，隨時on call，時薪176~240元，實在不算很好的薪水。

加盟店的薪資收入離散程度更大，一年賺6萬~200萬都有，要承受相當高的不確定性。賺得錢也不全然是你的個人收入，還要扣除調閱謄本跟製作不動產說明書的費用、鑰匙複製、廣告銷售、交通等費用。

絕大部分的業務員一年都是賺不到100萬，老實講這個產業要說賺還真的還要排到後面去，比這個賺錢需要花費的心力比這個少的多太多了。

• 交易為什麼那麼難？

以上面圖表來看，買方跟賣方的交易分歧很快就會看出來了，買方一定是會看最低的，無關乎物件是不同的面向，不同的坪數 ; 賣方以最高點看齊，通常還會往上加，覺得別人的房子放張桌椅都可以賣這個價錢了，我認真裝潢多賣個50-200萬不過份。在沒有仲介的存在下彼此已經產生了927萬的分歧。

好！今天雙方都很理性，這又有另外一個問題，服務費的認知問題，雙方都理性接受這個價位，但是沒有服務費的空間怎麼辦？賣方不覺得仲介有什麼功能，覺得是因為自己房子很棒才理當完成這個交易，買方覺得仲介只是開了10間房子就賺到那麼多錢了。

第三個常遇到的問題，業務員第一時間建議屋主的價格，屋主通常聽不進去。然後屋主要守他的價格，開價又得往上開，等於第一時間的接案就產生錯誤，房子也不是業務員的，只能選擇-不接 或是 等屋主想通降價。

所以一個房子賣超過兩年很常發生，為什麼？屋主對於房子的認知不夠客觀，也不尊重專業，你要是有看過綠角介紹的書籍就知道，很多股票持有者購買股票後就會覺得這個股票不一樣，對他有太多非客觀的期許。你把個人起家厝因素拿掉，曾經用心的裝潢拿掉，發覺他就是一個位在某地的一個房子，然後周邊最近有什麼發展，格局面向是否符合一般購買大眾的需要，還是他是個少數族群才會欣賞的格局，就可以很客觀的給於一個符合他價值的價格。

這個事情你要是在簽委託第一天就跟屋主硬著來，隔天就換成別人接你的工作，以我個人近年來接委託的狀態，多半是先評估物件的可售狀態才決定要不要銷售，因為在市場幾乎全部都是自住者的市場，定價合理，方位格局開窗面的不同都會影響成交的時間，更別說價格偏高，客戶連看的興趣都沒有。

如果你看到我接了很詭異的高價物件，那是因為我在該社區接了一間準確的優質物件，這個物件可能只是用來當作配案去應證這個物件不是隨處可得。當你給客戶看10個很好的產品，客戶不會從裡面選出最好的物件，客戶會再等等，因為隨便看看都一堆A貨，認真拿出錢來看時還怕買不到好貨嗎？

總結交易困難的地方整理：買賣方不客觀的擇低價擇高價作為預期成交價位、初始定價業務員就失去了主控權、雙方無服務費的認知、配案失敗（全配好案子或是爛案子或是無法突出好案子的混亂配案）。

我當房仲的第一年當兵認識的朋友也覺得很好賺，結果草草做個月就跑了。你想想一個問題，這些可以買上千萬甚至上億身價的成年人，為什麼要聽一個不到30歲的陌生年輕人的話？可能連說服自家人要購買或是放棄購買房屋，都不見得會理你了，何況是一個外人呢？

基本上我覺得身為一個房地產業務員，一年收入百萬是最基本，如果你有持續投入對自己專業能力的建設，一百萬真的很基本，盡可能去尋找你的核心客戶，經營最有效率且最支持你的客群，不要對每個過客都花太多心力，有些人真的問了一輩子也不會買，就算買了，也是會跟你殺一堆服務費，經營這些人只是讓你更快心力交瘁，更快離開這個產業。

另外其實買賣方在成交前都沒有支付仲介任何費用，但是不少人對待仲介的態度真的很差，彷彿1%-2%的服務費已經支付一樣，仲介在成交你之前，已經花了時間，花了社區帶看清潔費，在成交之前你對仲介的產值基本上是負的，還真不知道那個產業需要花了那麼多錢還要找罪受，不能期望大家對仲介必恭必敬，但是稍微體恤眼前的自掏腰包服務你的業務員，對你只有好處沒有壞處。