讀書心得-『我的名字叫Money』

業務好書心得


這本書之前智偉找了蠻久的,目前已經絕版了,不過可以藉由上次我在FB粉絲團提供的讀冊二手書網站購入(書店網站連結)。

台灣的社會似乎不太喜歡業務員,總覺得這個工作是沒有一技之長的人才要去從事的。智偉畢業財務金融研究所,主修風險控管,班上29人,也僅僅兩人在從事業務工作。

雖然現在距離我自己設定的個人成就還很遠,不過至少在同儕中算是表現不錯。所以以一個房地產業務來看,我算是一直在持續自修學習的。現在房地產市場也有些轉變,有越來越多不錯的人才進入,不過業務跟待人技巧,一直是我們從小就欠缺的,所以靠著閱讀吸收別人的知識補足(花120元可以少走很多冤枉路,我想大部分的人都不會捨不得吧?!)

Joe Girard 的書籍先聲稱自己跟一般人沒有兩樣,甚至比一般人還差勁,所以上面所提供的作業技巧,不用擔心,沒有進入門檻,只有持續不斷的恆心跟毅力。Girard在35歲因為房地產業務的錯誤訊息造成個人破產,看了讓人會心一笑,國外也是有黑心房仲的^^

雖然因為這個錯誤的訊息讓Girard的建設公司的破產,但是也因為謀生的需要他踏入了汽車銷售業,創造出了驚人的銷售奇蹟。

書裡提到的一些概念給各位業務朋友參考:

(1)把客戶當人看待 – 很多時候,客戶都是問問看看,業務員會自己去篩選客戶,去決定要用甚麼樣的態度去接待。以智偉個人的作業模式來看,篩選客戶是在服務之後的事情,去評價客戶買賣的急迫度跟誠意度請放在全力認真接待之後,意味著即便是一般剛看房子的客戶,你也有讓他充分瞭解資訊,得到賓至如歸的感受。

以房仲業來講,客戶踏進店頭就是想要買房子,但是又擔心害怕,因為這一旦買到,未來就是幾十年的貸款跟前幾年的積蓄一口氣燒光。想像我們進去一些NxT,這種平價服飾店,明明我們就是要買衣服,但是業務員一直站在你旁邊,是不是最後我們只想草草看過,趕快離開(也許你們不是這樣,不過智偉是這樣)。所以看了之後,又游移不定,這個人之常情。

業務要做的就是:用誠實的方式,消弭客戶的不安全感,然後成交!當然中間你得花些時間,消弭人與人之間的不信任感。最後要完成一個成功的交易:就是客戶離開簽約桌,他覺得買得價格合理,然後他才會跟其他人討論到他的業務員多麼為他著想跟盡力爭取(而當你的客戶會跟其他朋友提起你,表示他信任你,覺得介紹這個業務員給其他朋友,絕對不是把他們的朋友端上談判桌,給人宰殺)。

(2)250法則 – 延續上面的概念,篩選客人,決定客人聯絡溝通的密集度,可能取決於物件釋出的頻率,或是客戶的購屋急迫度…等等等。但是接待客戶方面,一定不大小眼。今天即便問了園上園,看完後不買,我們也是要保持銷售的熱情,一一介紹(當然現在很多社區進去要花錢,你可以告訴客戶你的難處,但是基本介紹比較,還是要表現出真誠)。因為你只要得罪一個客戶,至少會有250個潛在客戶未來不會跟你買房子,可能還是會接觸你,但是只是從你這邊問資訊,買是跟他們信任的業務員買,這也是網路跟一些購屋平台還是無法取代業務員的地方。講真的,跟那個品牌買差異不大,該做的保障都大同小異,但是每個業務員在客戶的眼中就是不一樣。

(3)不要加入小圈圈 – 少聊八卦,適當的內部行銷ok,但是無意義的同仁聊天八卦,這個…不太適合我們這種業務單位,把多的時間拿去做更多推銷,或是跟房屋銷售有關的事情。

(4)填滿摩天輪的空位 – 由於信任感的建立需要時間,所以你需要同時灌溉很多銷售的種子。同時經營A~F客戶,等到A客戶成熟後,成交。過陣子B客戶也成熟了也成交。銷售應該是循序漸進在規劃中,將客戶適當分類,提升跟客戶的關係,等到時機成熟(出現適合的物件或是客戶認知提升),就會成交。並且讓你周遭所有人知道你是甚麼產業的銷售業務。

(5)客戶群建立 – 成交的客戶是最珍貴的資產,等到後期穩定時,老客戶跟新客戶的比例約6:4,搭配智偉上次看的書籍,事實上經營一個滿意的成交客戶,僅需要花1/5新客戶的經營成本,而且成交客戶的轉介客戶的信任感,不是從0開始,因為有轉介紹的背書,可能一開始就有50分的信任感,要好好經營。

(6)不要努力工作,要聰明工作 – 對自己的工作要有熱情,不要用頸部以下的部位拼命工作,應該是多多動動頭腦,去做比較有效率的銷售行程。例如:建立自己的『獵犬系統』-藉由客戶轉介紹,給予介紹費用,在書中客戶成功介紹,成交則是給予50美金,讓大家幫你注意該注意的潛在客戶(就如同智偉說的,幫智偉介紹成交可以得到10%的傭收)。藉由雇用潛在的人力,也許會讓你的單筆獲利下降,但是整體獲利絕對是上升的。

智偉是覺得要養成閱讀的習慣,一本書都在1000元以下,有任何一個部分可以提升你的事業,馬上就回收了,給大家參考看看。

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