讀書心得-『跟華爾街之狼學銷售』

業務好書心得

家裡有80%的書籍都是心理學、交易策略、行銷、銷售、經濟學等書籍,絕大多數的書籍大概僅有幾個不錯的概念可以納入實務使用(但已經足夠受用),這本”跟著華爾街之狼學銷售”,由 Jordan Belfort 本人撰寫,透過華爾街之狼這部電影,可以清楚瞭 Jordan 所倡導「直線銷售說服系統」的確有其厲害之處,可以讓對銷售沒有天賦的業務員,也可以有不錯的銷售成績,閱讀後,智偉整理一下心得,可以納入房仲的銷售狀況去做心得討論,也很推薦房仲們去購買來看看。

 

所有的銷售行為就是回歸於三個量表

  • 潛在客戶必須要喜愛你的產品
  • 潛在客戶必須信任你
  • 潛在客戶必須信任你的品牌、公司

這三個量表各從1分至10分去判定,” 1分表示十分不確定,10分表示十分確定 “。我把這三個量表轉換為房仲的交易語言,就是對於潛在買方來說,你為潛在客戶量身找尋的房屋是否符合客戶需求,以及客戶對於你的信任程度,客戶對於你所屬的公司品牌的信任程度。

客戶常常在講善意的謊言(White lie),很多時候的反對問題都是假的,只是這三個量表上面的分數過低造成的反應,因為買方總不能跟你說,” 你介紹的房屋真的有夠爛!” ,所以他會講 ” 謝謝,感謝你今天熱心的介紹,我會回去跟太太討論 “。就跟有同事問我要不要喝酒社交一下,我會跟他說,我老婆不允許,而我絕大部分的購買行為幾乎沒問過我老婆一樣。

要做華人的生意特別要注意這個內外虛實的概念,華人不會跟你正面硬碰硬, 因為華人注重和諧,但是他會在背後用很多方式去表示他不同意你的意見或是作法。

業務員要做的就是把三個量表的項目都推升到10分的位置!我告訴你這會發生什麼事情,業務員可以在有尊嚴的狀況下得到應得的佣金,且客戶跟你的關係會提升到朋友,你也可以得到繼續在這個產業工作的熱情。

要推升三者都到10分才能成交,那我看市場上90%的仲介都要失業了,其實在房地產市場只要其中兩項達到高分就可以成交,你欠缺的第三個高分量表可以用其他方式補足,其實這個概念大家都在用了,只是大家不知道這個系統而已。

假設你是信義永慶的業務員,客戶上門來,品牌的信任度基本上都極高分了,你要做的就是提升『房屋是否符合客戶需求』、『客戶對於你的信任度』這兩個項目。在實務上,房屋是否符合客戶需求會受到客戶對你的信任度連動!為什麼?

因為80%的客戶對於房地產不敏感,一開始設定的條件都很脫離現實,例如:1000萬,新店市中心三房,屋齡10年,業務員推薦的物件在於『房屋是否符合客戶需求』這個項目一定是接近1分的!運氣比較好的業務員,遇到的客戶看了一陣子,這個項目可能提升到6分,僅預算或是屋齡脫離市場現實面。

而你跟客戶的信任度越高,同樣是一樣的銷售說法,會越容易進入客戶的耳中,當那麼優秀的業務員幫我拼命找尋適合的房子,卻還是那麼吃力,是不是我對房地產的認知有落差,事實上房市沒有媒體講的那麼不好,不然我的業務員應該早就幫我買到房子了!你懂了嗎?當你對於客戶的信任度提升時,你也會連帶影響到他對於房屋需求條件的改變,會越來越成熟。

若你是在路上放廣告的小品牌房仲,遇到的路過的散戶,則可能在三個項目都是極低分,客戶一時興起留了電話,但是平常日聯絡時,發現客戶再也不接電話的情況也常發生。

潛在客戶在房地產市場可能會發生的情況為上圖:

基本上客戶接近成交的狀況下一定至少要兩個項目極高才有可能,單一項目極高不可能完成交易。

情況1.其他兩個項目極高,但是客戶對於你所屬的公司完全沒有概念

可能造成客戶猶豫不決,拖延交易的時間,但是還有可能憑藉於對於業務員超乎常人的信任,以及房屋真的很適合他,還是硬著頭皮交易。但是此時對於你的信任度沒有到超高的水平,就無任何一點可能成交。

情況2.產品適合客戶,但是對於你跟公司沒有高度信任

很多業務員處於這個階段,就是很熱血一直帶看,客戶看到喜歡的房子就從此失聯了,為什麼?你就是客戶的工具人,客戶一輩子一到三次的交易,他想交給『最值得交易的那個業務員』,而你不是『那個人』!

超級業務員都有『空中』的能耐,你不會認為超級業務員有辦法同時幫很多買方找到合適的房子吧?超級業務員一天不睡覺也只有24小時可以作業,銷售房子不如銷售自己給買方,客戶買下的是跟超級業務員的人際關係跟交情。

*空中 – 空中攔截,在無帶看的狀態下,攔截到準備下斡的買方。像是房仲廣告常有,您看到喜歡的房子,由我幫您談,這就是某種 空中攔截交易 的暗示。

基本上超級業務員至少1/3~1/2的業績不是來自自己帶看的!是其他績效差的房仲幫他間接帶看。看到了這個情況,當你只有單一項很高分的時候,你是沒辦法成交客戶,客戶就算成交也是落到其他業務的手上!

情況3.找不到極度符合客戶的產品,但是其他兩項信任度超高

客戶幫你找好物件,叫你直接去找屋主洽談。常常有這樣的事情發生!A房仲簽了專任委託3個月,帶看一堆客戶都沒有成交,B房仲在A房仲專任約解除後一天就成交了!屋主稱讚B房仲太神了!

真實的狀況是成交客戶在A房仲帶看的買方海裡,他打聽A房仲專任委託何時到期,買方願意冒著在專任委託期間可能被A房仲的某一個買方捷足先登的風險,等待B房仲介入交易,信任度一定滿分這沒話說,除非買方有高度急迫性,否則這個狀況下A房仲專約前沒有賣出就是死路一條!

情況4.對於該房仲信任度不夠,其他兩樣高分

客戶會猶豫不決,或是找其他業務開發,或是在花點時間跟業務相處提升信任度。若是一般約的情況下,業務依舊可能做白工,但是在專任約的狀況下,客戶在其他兩個項目高分下,或許也沒得選,只能跟該業務交易,所以還是有機率做到業績。

 

業務員要做的是什麼?

這系統不是一個告訴你可以把無法成交的客戶變成能夠成交的客戶!這個系統不是鍊金術!它無法把自備款只有50萬的客戶讓他對2000萬的房子買單!或是讓其他仲介派來的看屋部隊,突然間精神錯亂跟你買房子!這不是魔術!

它是把猶豫不決的準確客戶往成交的路上『推進』。客戶是根據『感性』買東西,而不是依照理性,就跟買車子一樣,一落地要打折的東西買來要幹嘛?還要保養,叫 UBER 就好了,業務員銷售的是 ” 買一個帶家人出門,一家老小安全由你全權掌控的安全感 “,一家人的生命安全不會取決於某個隨機亂數產生的司機手握的方向盤上。

 

關於量表的確定性

1.理性的確定性

潛在客戶可以用合乎邏輯的角度去驗證你的房屋,不管從那個角度來看,你銷售的說法都無懈可擊,代表你不是唬爛。

2.感性的確定性

描繪得到這個房子後,現在的痛苦解除,未來會有什麼滿意的感受,這叫做預設未來。

你要做的是讓客戶因為感性而想購買,然後回到家後,一邊翻閱不動產說明書,買方一邊跟家裡討論你的任何一個銷售說法都無懈可擊,合乎邏輯,這樣對於產品符合他的需求的確定性才會一直提升,在提升的過程時,你的論點無懈可擊,無疑是個專家,信任度也提高,才能下定決心下斡旋。

你只單純做到邏輯上無懈可擊,僅有理性上的確認性,會怎麼樣?客戶會一直看房子,一直找尋不可能的物件(就跟以CP值為導向,人類不應該去生育小孩或是結婚一樣,那個都是一連串無盡的花費),你必須告訴他這個房子是一時之選,雖然不是100分符合你的需要,但是也接近了,擁有它,你可以趕在小孩子幾歲的時候即時入主這個生活圈,周邊又要開發好幾個公園,到時候牽著小人到公園溜達度過一下午的畫面,你可以想像嗎?

你有買過房子一定聽過以上沒有100分房子的說法,可能就是換個角度的講法,業務員準備要訴求感性,可能理性今天講的夠多了。而你單純的僅感性訴求,回去被其他朋友勸退,這是常有的事情。

這裡講的感性跟理性的確認性,在增加你個人或是品牌的信任感,也要一併使用,你可以跟客戶的距離拉近,而你又有很多無法推翻的銷售成功案例(理性面),還有我們有很多像是冒險故事的成交見證(感性面)。跟有血有肉的房地產高手一起奮戰買到自己的小窩,絕對比跟雙手插胸百萬戰將買房子更有故事!

 

若對方對你不是那麼熟悉的話?

那你第一次跟客戶碰面,只有四秒鐘的時間塑造自己的形象。你必須傳達

1.你很精明

2.你很熱心

3.你是這個產業的箇中高手

為什麼很多業務員站在屋主的旁邊像個小跟班?因為屋主覺得你不專業!把房子給你賣只是因為沒時間,然後你又很煩,每天三餐來打擾,你在屋主的內心是認真的菜鳥。

你要掌握價格的主導權,第一個你對數字的敏銳度要很高,成交價格報價在明確的小區間,能背起來更好,客戶報出地址,你可以知道面向跟坪數,跟最近類似產品的價位在哪裡,然後屋主回去打開網站對照你的話,X 的!瘋了!居然有人可以記起來!我希望他能幫我賣房子,即便他要求他只接專任約。

好了!就算你很厲害!你也要很認真的聽客戶在說明他的購屋需求跟售屋動機,認真的看著他,然後聽完後,告訴他你的銷售想法,客戶若是堅持自己的想法,你可以預告可能銷售上面會遇到的問題,未來發生的時候再建議用你的方式處理,因為你很清楚整個銷售流程即將會發生的事情,你的成交不是天上掉下來的,都是磨不滅的實戰經驗。這樣即便第一次在接委託,初期定價過高,還是有機會在中後期順利議價到能銷售的價格區間。

 

還有更重要的事情

篩選客戶,在推進客戶的過程中,也要反覆確認這個客戶是否為潛在客戶,也就是我們仲介說的AB買方,A 極佳準買,只要推到符合他需要的產品,重點是這個需求跟真實世界是沒有落差的,客戶找到會立刻購買(通常有多次斡旋的經驗,已經瞭解自己要的是什麼); B準買,有斡旋的經驗,尚缺一點沒成交,例如:行情2000萬,出價到1950萬,行情認知落差不大。

其他即便是推到100%符合需求的客戶,也不會下斡,還要猶豫,代表距離成交還很遙遠,有些客戶看了八年才買,你不會希望是在第三年就遇到他,你會希望是在第八年的倒數一個月遇到他,你需要放棄這類型的客戶。或是不買出來是找人抱怨高房價、社會不公平的,這種在推進的初期發現要趕快放棄經營,不然你開再多的銷售檢討會議,也是沒有意義!事實上你值得經營的客戶大概是你募集客戶的20~40%。

另外經營客戶的說話語調也很重要,這本書建議買回去閱讀,對於業務的經營會有顯著的幫助,尤其是業務觀念相當薄弱的人,看了比較能跟業務高手在短時間快速接上話。

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