【客戶成交見證 ④ 】—《達成使命篇》

成交客戶見證

客戶成交見證簡報 (複製)

前陣子智偉成交了群星會的案件,得到了客戶的感謝。故事是這樣開始的:

【銷售背景】

我們在11月中旬開始銷售群星會的物件,坪數為25.98坪附帶一個平面車位,一開始委售的價格為2089萬單價為72.7萬。帶看沒有那麼順利,社區帶看需要屋主在現場,且每月支付1000元實在是不小的支出,另外在房市相對低迷的狀況下,開價超過2000萬,詢問的狀況不是很好。

 

【調整價格】

銷售兩週到三週左右,智偉跟屋主做出價格的建議,因為同社區的D1-14F 27.56坪帶車位僅開1980萬單價為:64.59萬,不修正價格,短時間我們的潛在客群都會被該競爭物件吸走。

調整完價格後,每週至少我們都有2~5組的帶看組數,很明顯銷售狀況改善不少,而且也吸引到不少鎖定開價2000萬以內的族群。

 

【真命天女】

雖然每週都有帶看,但是多半都是希望對現有的格局作些變更,但是客戶的預算幾乎都是死的,變更需要花費100萬,那這100萬勢必就會反應到房屋部分的出價減少80~100萬左右。雖然帶的客戶預算上都是相符的,但是沒有幾組客戶有明確購買意願。

現有的主臥房有做些變更,因為屋主常出國旅行,所以增添了一個更衣室,可以放置衣物跟行李箱,不會一進門就看到一堆雜物。但是來的客戶幾乎都是希望拆除更衣室,這樣剩餘的主臥房空間放置雙人床外,還可以做些空間運用。有這樣的想法佔了我們帶看組數約九成。

在12月底時終於接到張女士的電話,跟屋主的時間對上後,就跟家人一起來看群星會。屋主的巧思設計剛好都迎合了張女士跟家人的需求,看來距離成交不會太遙遠。

 

【預算難題】

事情當然沒有那麼順利,雖然洞察了買方喜歡這間房屋,但是買方的預算卻只能緊繃到總價1700萬上下。以1700萬的價位相當於說最多只能出到單價57.74萬。之前群星會成交的三房的確因為屋主有資金壓力,成交到58.49萬,社區還因此對於這個價位有些怨對,屋主也有一些包袱,基本上還是希望維持住一定的成交價格,不然也很難面對一些鄰居的關愛詢問。

買方的確是很有誠意,中間去調度資金,從一開始出價1698萬單價:57.66萬,提升到1736萬單價:59.12萬,再進一步調整到1765萬單價:60.24萬。當然這個價格還是無法成功!符合買方需求的兩房社區並不多,座向有特殊需求,屋齡,格局都有一些要求,我們這間群星會雖然非面對社區中庭,卻意外的符合每個條件,唯一的問題就是附帶車位造成總價超出預算。

對於跟屋主有同樣裝潢品味的客戶,智偉都會特別注意,這意味著這組客戶可以體會屋主的用心,另外這個房屋對於該買方可能不需要大幅整理,省下的金錢可能會因為難得一見的好房屋,而往上調整到房屋的總價上面,屬於高成交率準客戶。

 

【建議跟衝突】

在跨年的時候,智偉在小幫手家休息還擬了一份手寫稿,提出了一些建議,給買賣雙方。屋主一開始售價1980萬下修至1920萬,再下修至1880萬(單價:64.67萬)。

  • 方案一 買方房車先購入,再想辦法賣出,這樣現階段還有115萬的洽談缺口。另外困擾的部分之後要單獨把車位拉出來賣給住戶,還需要提前償還部分銀行貸款,以買方當初給智偉的預算去反推手上的自備款,可能515~530萬左右是手上能掌握的全部現金,這樣資金靈活度不可能完成方案一的交易。

 

  • 方案二 就是變成三方交易,這段時間找到車位的買主,買方就房屋部分可以提升至1616萬(相當於單價62.2萬),扣除車位,屋主的房屋要價相當於1660萬~1680萬(單價:63.90萬~64.67萬),當然價差是最小的,但是同時要找到車位買方又要先洽談房屋,如何確保找到車位買方時,房屋買方一定保證會履約呢?

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屋主到後來覺得有些不耐,為什麼一個房車合一交易非得搞到分割處理?這段時間智偉一面安撫屋主,也提出了很多說法去說服屋主,中間也每天在思考如何突破逆境!屋主也被智偉的努力打動了,去詢問承租已久的車位買方,是否有意願購買?

 

【緣分】

同時間,新店只有三到四個社區符合買方條件的兩房,居然有兩間都出現在市場上,這樣變成買方不見得要買群星會了,這三間都可以滿足她的需求 =.= 之前做的努力可能變成白工…。

當買方詢問智偉其他兩間房屋的看法時,智偉覺得就看緣分吧!能撮合當然很好,不能撮合的話,讓尋覓許久的客戶買到合適的房子也沒有什麼不好,智偉說在群星會定案之前,張女士也不用放棄任何可以購入合適房屋的機會,也建議她多看多比較。

剛好智偉有天車子壞掉了,買方打電話來告知還是以群星會為第一優先考量,因為其一的屋主售屋意願反覆,另外一個屋主售屋是藉由中人,她實在不放心 ; 沒多久後屋主說車位租方有意願購入車位…。當下車子壞掉的事情都拋到腦後,趕快請人修好,準備回去再戰!

最後在1/10做最後的價格消弭,經過一整天的努力,把房屋價格調整到1638萬(單價:63.05萬),從12/23~1/10終於劃上洽談的休止符。洽談時間斷斷續續維持了18天,終於結束。案子談了一段時間,每當買賣方無法達成共識,就各自尋覓合適的買方跟房屋,再次回來洽談覺得彼此還是不錯的,加上智偉的纏鬥力,終於成功。

買方也對智偉讚譽有加,雖然當時突然有其他兩個候選物件加入她的購屋考量,但是智偉從來沒有拉臭那些非智偉銷售的物件,只是盡可能在群星會的洽談中持續努力,這點得到買方的高度認同,也讓最後一天的洽談又多了一些增加總價的籌碼。

客戶成交見證簡報1 (複製)

附上詳細的洽談案例給大家參考,也給每個在房地產努力為買賣方圓夢的正派同仁,一些鼓勵,謝謝!

2015-11-23-222520-59

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