書中做了些蠻有趣的實驗，其實很多時候人是不理性的。在這第二部分可以再探討一些特殊的行為，第三次的心得分享會探討名嘴的效應，很有趣，我常會把一些閱讀的特殊想法運用在工作上面。

1.大腦知道他喜歡的品牌！實驗中，在盲測時，可口可樂的喜好程度慘敗於百事可樂，但是結束測試後絕大部分的消費者依舊選擇可口可樂？！

30秒的廣告行銷燒掉企業上百萬的資金，就是塑造了”品牌”。我在2011年去拜訪屋主的時候，有遇到對直營店很感冒的屋主，因為曾經吃了對方的悶虧（被低賣，交屋後投客立刻丟出來賣）。但是最後他親友的公寓要銷售的時候，還是找了他最討厭的大品牌公司。過往一定會有業務說：『自找的』，但是現在以另外一個角度去思考，讓自己成為一個”品牌”，也意味著你可以擁有較多的機會跟要求客戶較多的配合度。很實在的一點是，很多屋主很討厭被收取超過3%的佣金，但是談到信義，他們會說：『沒有辦法，人家不到3%以上不承做』，你說品牌的力量在成交的最後收成跟機率是不是有推波助瀾的效果？

未來的業務需要把自己當成一個品牌來經營，因為其他同業可能有一兩次失敗的機會，沒有品牌塑造的業務沒有任何失誤的空間。同樣是房屋在委託銷售期沒有處理掉，屋主希望由原先委託的5家汰除剩下3家，最可能被汰除是沒有品牌塑造的業務。

2.創造敵人！讓某個族群產生認同感並且對其他人產生敵意，比你想像中的簡單。最簡單就是網路上常在比較我用蘋果的電腦 v.s 我用PC，然後各自的陣營會互罵使用對方產品的人是笨蛋.白癡。

不過這樣的策略在對於使用『實體』的產品比較有效，例如：香菸或是車子，這個就不用舉例了，打開Mobile每天都可以看到各不同手機廠牌的擁護者在大戰。如何讓”你的”客戶，認為他屬於你們這個族群是很重要的，尤其是買方的忠誠問題，厲害的業務，會給客戶一種，我們是一夥的，要互相幫忙得利。

3.使用的字體。要增加客戶的敘述決定程度就得用些簡單的字體，像是英文草寫這種文體，智偉就看不懂，不要說做出承諾，可能閱讀都有障礙。

但是對於高價的西餐廳，要適當的使用一些複雜的字體去塑造出形象。對於房仲業務來說，最好還是簡單的字體就好，因為很多時候客戶不懂也不好意思詢問，整個交易已經很複雜了，在文字上的敘述就盡可能簡單些吧。

4.美女！美女！你們願意為了一張美女圖片，負比較多的額外利息嗎？我覺得一般人都會說：『不可能，我一定找最優惠的條件』。根據南非銀行實驗證明，放美女照片的房貸利率略高，但是選擇的人比較多，當然也不能高得太誇張。最低3.25%的利率，最高則是11.75％的利率，放置美女圖片的條件是5%。恩….男性選擇也不少，而女性消費者不吃這套。銷售的對象如果是男性，那主打美女牌還是挺有優勢的，即便有時候可以看到某些女性業務的開價似乎沒有即時update以及專業問題無法解答，但是主導權是男性，可以得到較多的包容。所以知道為什麼現在電視一堆奇怪的節目了 = =

5.目標梯度假說-『當我們距離目標傾斜的角度會隨著越來越逼近而增加』。甚麼意思，有喝過茶湯會的飲料嗎？都會附些集點，累積10點可以換一杯。如果你給客戶的是0點的集點卡，絕大多數的客戶幾乎不會成為常客;但是在消費的時候你立即幫上蓋上個1~2點，他會覺得距離目標比較近，成為常客的機率比較高。

我們希望我們的客戶對我們死忠，但是不能給他們太難的”目標”，甚麼看了20分鐘馬上跟你買，這個…只有投資客才能做到，而且要是很用功的才行。

另外一點，還有增加信任感的方法，你們聽了會覺得很詭異。”不要太專業，太無敵”適當的請客戶”幫忙”你。當客戶幫忙一個舉手之勞的小忙，接下來幫你做一個合乎常理的忙，被拒絕的機率低而且會提升信任感。

像很多業務很懼怕被客戶問倒，但是即便是蓋房子的人，也未必可以當下回答任何問題。如果你的客戶是屋主，甚至可能有你未曾收集到的資訊，像智偉的很多資料，偶而也要仰賴粉絲幫忙，而你也同時給他們參與感，因為哪天看了文章他們也會覺得：『這篇文章我也幫了不少忙，我看了文章也有回饋，資料的完整度我也有功勞』。要是每個部落格都跟日本棒球漫畫一樣，主角又是第四棒又是強投，其他人要做甚麼啊？

房仲多半喜歡用『過度專業』去包裝自己，很多時候就是騎虎難下，因為一定有些問題總會問到你無法當場解答的，老實點的就說回去查詢完再告知，面子拉不下來的就是隨便回答。其實跟客戶的良性互動也是提升信任感的一環。對自己瞭解的領域盡可能回答，偶而請客戶做些小功課，例如帶他看4間房屋，剩下其他3間請他另外找時間去跟其他業務看看，結束後我們來討論，這些都算是稀疏平常的互動。