心得只有1/3，因為目前只看了1/3。閱讀是智偉每月都要做的事情，至少要閱讀一本，這個月是大腦拒絕不了的行銷。有些不錯的概念，大家（同業）可以嘗試在銷售上：

1.剛買房屋的人，要在一年後才能接受新的市場價格。急於搬家的人通常設定的預算跟原先房屋價值相當，不管未來的房子大小會比較大或是比較小。

對於自住客來說，至少有90%的比率，經過長時間的看屋斡旋，心理上處於很疲憊的狀態。短時間對於價格敏感度會比較低，甚至暫時不想瞭解房價。可以參考一下在粉絲團買到房屋的客戶，最多在購入後一個月還會狂按讚，之後就會減少按讚，最後只有在美食或是地區機能文章或是找尋狗狗的文章比較會留意。

另外，急迫搬屋的客戶，通常會選擇總價類似的產品，所以在銷售時，發現有明確需求後，瞭解目前的居住狀況也許可以更精確瞭解客戶真實的需求。

2.標價的影響！價格較高的產品會讓消費者的購買痛苦提升，但是較高的產品會提升消費者的滿意程度。也就是有股相互矛盾的力量在高總價的產品上，訂定合理或是相對低價不見得可以馬上賣掉，例如：行情60萬，你售價60萬可能賣不出去。滿意度是在購買後才產生，但是購買前會因為高價讓消費者產生痛苦降低成交率，所以聰明的業務你們會怎麼做？

在定價3美元的藥物跟定價0.1美元，前者使用者覺得痛苦舒緩的程度高達85%，後者約61%左右。不是因為使用者有意要去做出虛偽的感受，而是價格帶來的效應也會影響客戶的心理層面。順道一提，這兩個都是沒有任何作用的藥物。這也可以說明為什麼寶徠花園70萬後，為什麼市場的不成熟買方出價都在63萬～64萬;以前寶徠花園62萬時，市場不成熟的買方出價是在55萬。

應該說人是不懂價值，所以說永遠沒有所謂的”開價合理”這件事情，因為你的產品定價相對低價，會產生第一次的定錨效果，影響客戶的出價。很明顯賣相對高價的產品，客戶的滿意程度會比較高，也就是成交後，客戶對你比較不會有怨言，甚至會幫你介紹客戶。但是總價高會降低成交率，所以你可能需要給他個”合理”的理由，例如：用其他售價相當的相對較差產品去凸顯價值，會讓買方比較容易接受跟思考。

3.定價的精確度，假設底價是4780萬，現在開4988萬，5000萬，5012萬，可以發覺5000萬的客戶出價是最低的（距離底價最遠），而4988萬比5012萬的效果更好（價格突破5000萬的抗性會提升），房屋的定價是個哲學，整數的定價模式，客戶內心的價格認定的落差會較大（以5000萬為基準，認為4500萬or 4400萬才是”合理”價位）;但是對於4988萬，的內心價格認定可能在4688 or 4700萬左右。就如同我常說的，沒有所謂的”合理”價位，因為人對於絕對價格的判斷是很薄弱的！ 

4.用同價位但是相對爛的產品可以消弭決定的猶豫不決！看到一間5000萬的寶徠花園，人們總要再考慮，因為記著！人對於絕對價格的認定很薄弱，幾乎無法去理解甚麼樣的房屋價值多少。但是你給他一間破爛屋也要賣5000萬，他就可以知道寶徠花園是個相對合理的產品，可以加快決定的速度。

5.少量選擇造就高的成交率，多量選擇造就高的注目性。我的想法：大量選擇性的內容，僅能運用到”開發”，去顯示出你的廣度跟見聞，運用到銷售絕對是失敗的;對於銷售，越簡單越好，最好是篩選到只有2選1是最好（不過通常客戶不會相信太簡單的事情），但是太多的選擇就是亂選擇，最後幾乎只記得第一個選擇跟最後一個選擇，所以我建議銷售物件壓縮到4間左右，讓消費者選擇，或是直接remark告訴哪些看就好，其他都不要看。少量選擇的注視度為40%，成交率為30％，等於100個客戶來，成交12個人;多量選擇注視度60%，但是僅有3%會成交，成交2人左右，這就是業務窮忙的緣故，銷售就是一直帶看帶看，最後就是業務累死，客戶根本眼花要回去再想想的主因。