讀書心得：【華頓商學院最受歡迎的談判課】

2019.01.08 業務好書心得, 銷售＆談判

今年度我們開始我們的書籍再分享計畫，閱讀完成的書籍，智偉會把自己的想法整理在部落格，寫成讀書心得，部分書籍會放上蝦皮的賣場，會以原價大概兩折-兩五折左右的價格上架，另外買家得自負運費，有需要的讀者可以去下標，不面交。內頁個人閱讀習慣有些覺得不錯的概念會劃上螢光筆，如果會很在意的人請不要購買喔！

【華頓商學院最受歡迎的談判課】看了對於銷售洽談或是議價，或是日常方面都有不錯的幫助。書中提到的談判技巧，可以有助於提升洽談成功的打擊率，幫你爭取更多，而非爭取到一切（因為這是不可能的），不是坊間的百分之百能成功，但是讀完書後，你還是完全無法運用在現實上的天書。

本書不一樣的地方，他告訴你談判的現實面，能在做自己的同時，運用一些工具幫自己多爭取一點，其實我們平常房屋銷售的過程，或許你已經有運用其中幾項：

1.目標最重要

目標是你談判前所沒有的，想藉由談判後得到的東西，洽談談判的目的是達到目標！談判時很多人會注意到『關係』、『過度扭曲的顧客滿意度』、『雙贏』等其他因素，然後洽談的方向就會跑掉，你的所作所為在規劃時，都要問問自己，這個方式能否把我們更拉近洽談的目標嗎？否則就不要去做。

有沒有那種每次都跟你詢問，但是你也知道他一輩子都不會跟你購買的客戶？這本書建議你不需要建立跟他的良善關係，特別是你自以為是良善，對方根本不這樣想。談判的目的就是要得到你想要的，如果這個關係無法讓你達到目標，甚至每次詢問還會讓其他同業來挖案，那你何必追求虛偽的雙贏？

2.以對方為主

試著代位思考，把自己想成在整個交易中最不重要的角色，然後角色互換，站在對方的立場思考，你的目標就是讓對方也站在你的立場思考，這是最困難的地方。像是很多換屋買方覺得中古屋市場的開價相當的不合理，但是他們自己準備銷售的房子的訂價比那些不合理的房子更不合理，你如果直接戳破他，你會造成彼此的衝突，原本只打算給你專任銷售的，變成一般銷售，原本打算給你銷售的，你從銷售的候選名單內被除名。

3.動之以情

絕大部分的人類都不理性，越重要的談判，越容易讓人失去理性，連大國跟大國之間的貿易戰都變成意氣之爭，遑論只靠自己單獨判斷的交易。適時的展現同理心、動之以情、必要時道個歉也行。

4.談判請case by case

以前新人的時候我是開發王，常有其他新人詢問我開發方式，然後拿著我上次成功的方式開發其他難纏的屋主，最後都失敗。台灣諺語：『狀元子好生，生意子歹生』，出社會更能瞭解這個道理，根據不同的人，你的應對方式就有上萬種不同的應對，有些方式最後都能達到一樣的效果，所以最好養成獨立思考的能力。

5.循序漸進為上策

一次要求太多的談判一定是失敗收場，洽談5000萬的案件，價差1000萬，絕對不可能用正常的方式在三四天內把這個價差消弭。採取太大動作的議價或是拉價動作都會造成買賣方的驚嚇，增加洽談的風險。認知差異較大的談判，盡量採取小步驟，循序漸進的引導雙方往我們的目標移動，如果我們業界常說的 “推進行程”（逐步的議價行程或是逐步的提升買方價格認知的行程）。

6.交換評價不相等的東西

以一方重視的東西交換一方相對不重視的東西，例如：你洽談高總價的物件，加價幅度已經到臨界值，你希望業務員在買方服務費給予些折讓，好爭取到喜歡的房子，可以藉由轉介紹其他有在看房，已經接近成熟的朋友給業務員。

7.找出對方認定的標準

這個很重要，很多時候我們發現買賣的交易糾紛很沒道理。例如：買方覺得屋主因為個人的需要，而讓買方承受些微風險，是不公平的 ; 但是卻要求屋主幫他做室內的夾層空間。你要做的事情是描述買方覺得屋主做的事情之所以不同意是否是因為以下原則：

您不同意的是 ” 買方或是賣方，不應該因為個人自身需求，造成對方承受不該自身承受的風險 “

然後他回答 “是” 之後，你僅需要反問他，交屋前要求安裝夾層，是否符合這個標準？與其跟客戶說你的要求不合理，不如讓他已有的觀念，由代位思考直接進入他腦中溝通。

8.保持透明、建設性、不操弄交易雙方

『不要騙人』，誠懇的跟對方溝通，說謊永遠是最簡單的，直接溝通會遇到的困難很多，但是好處在於，今天你們即便遇到多少衝突，你都可以拉回談判桌再談 ; 如果是說謊的話，你得確保你的技術跟邏輯都無懈可擊，被抓到一次，你就會永遠失去洽談機會。

9.開誠布公、表述願景

直接表達清楚你的立場，有些業務員甚至跟客戶頻率根本對不到頻，業務員與其勉強迎合，讓客戶回去覺得你很假，你不如老實的跟他講你就是這樣的業務員。像是有些我的客戶會說：『智偉我覺得你跟我想像的超級業務員不太一樣，有點太靜了』，我通常會這樣回應：『其實以我的人格特質不是很擅長社交行為，幸好現在有網路跟豐富的訊息軟體，所以我盡可能在物件介紹的時候把我該說明，客戶在意的事情先寫到前頭，詳細到今天到現場即便是我不多做說明，你們都可以清楚的程度，』

客戶聽完了，通常都會笑得很開心，說：『你真的不太一樣，不過我覺得這樣也蠻好的。』

10.找出真正的原因

很多時候客戶給的原因不是真正不購買的原因，你需要去探索。可能看了房屋不是很喜歡，但是不好意思跟你說明，所以在你大力訴求斡旋時，總會給你一些知難而退的難題。也或許其實你們的信任度還不到可以完成交易的程度。我去年成交江陵春時，買方有跟我說，因為是透過你交易，所以我們在今年成交了，不然其實我們可能還會再考慮，我們相信你給的資訊。

所以你要找出真正沒辦法交易的原因，或許對方根本是反開發的中人，那你根本不可能完成交易阿！

11.接納彼此的差異

卓越的談判者接受各種不同的差異，差異也可能為交易帶來更多不同的結果跟風險、新點子、選擇。

12.列好清單，最好事先練習

你運用的工具越多，越能幫助你達到目標，當你還不夠熟練，你的表達方式可能就會讓人覺得你不誠懇，或是讓人以為你正打算把買賣方當成盤子敲，最好列出你想洽談的工具跟方向，事前演練。

為什麼談判常常失敗？大部分的談判分為以下四項：

迫使對方做你要他們做的事情（最爛，一般人吃軟不吃硬）

你讓買賣方自己談多半會失敗的原因，其中一方太過於強勢，好像美國影集看太多，除非對方照著你的話做，否則沒什麼好談的，然後帥氣的離開談判桌，你看強國之間的洽談都是這樣，然後弱國一定會勉強短期同意，之後再找機會報復。

用這種方式洽談，可能當事者當時不敢反抗，回去會有很高的機會反悔，或是找機會報復，所以這不是個好方法。

讓對方思考你希望他們思考的事情（需要很長的時間，等客戶變理性）

利益型談判，前提是你的交易對象是理性的才會成功。這就是我們這個部落格交易主要客群，只是把談判的戰線拉長到一年至四年，很多讀者從不認同，到看屋後對照文章敘述的狀況，到接受你的觀點，得花不少時間才可清除非理性的情緒，變得很客觀的死粉，然後用你的觀點看房地產。

讓對方理解你希望他們理解的事情（需要長時間，解除各種誤解）

你以對方的立場看世界，然後慢慢的處理他們誤解的部分，想辦法說服他們。

讓對方感受你希望他們感受的事情（大部分業務在座的事情）

訴求非理性面，著重感性，拉五同（你跟洽談者的背景、生長環境、求學..等等），建立你跟他們的共通點的連結，跟他們說明你在乎他們的感覺，他們會有比較高的機率願意聽你陳述的說法，有機會被你說服。

對於極度理性的人聽起來很像垃圾話，但是對於想要成交的業務員來說，他正在努力從你的背景跟他的背景作個連結，例如：發現你們都是北漂青年，塑造台北的房價真的太高了（共同的敵人），同鄉一定要互挺阿，我會盡量幫你爭取，但是你價格也不要差太多，不然我被屋主轟跑了也不行之類的。

當你沒有個人的網站時，你只有第三或是第四項策略可以使用，我的話有第二、第三、第四策略可以交替使用，我的問題是我的人格特質，所以第四項可以使用但是沒辦法運用到極致。

銷售房屋的交易，絕大部分的成交關鍵都跟你多瞭解房子沒有關係！當你是從代銷跳過來房仲時，容易水土不服，因為你帶看時，說明是運用什麼建築工法、建築師是誰，客戶已經神遊了，然後幫助他做最後決定是坐在公司辦公桌旁還在租房子的同事。

沒有意義的亂聊，也是沒辦法成交，常聽說某些人很會聊天去做業務一定可以做得很好，這是兩碼子的事情，聊八卦瑣事，跟有目的的推進目標的聊天，在不著痕跡下逐步累積對方對你的信任度，是完全不同的世界。

其他的內容跟案例我建議可以買這本書好好研讀，你不是非要把裡面每個狀態都用上你的談判，這個談判工具也不是100％會成功，有時候取決於你的洽談對象，但是就如同他書中所說的，他今天的目標只是讓打擊率二成五的打者變成三成，這並不是個遙不可及的願望。身為績優業務員的你，稍微運用書中的技巧，只要每次服務費少折讓1%，就可以多產生200-300萬的業績。