讀書心得：【原則】

2019.02.11 業務好書心得, 銷售＆談判

這次探討的書籍是鼎鼎大名、全球最大避險基金公司-橋水基金創辦人瑞 • 達利歐（Ray Dalio）所撰寫的生活跟工作原則，少數中產階級成功爬到金字塔頂端的成功人士，他的一些人生經歷跟作業原則可以給我們做些借鏡。

書中分為三個部分，第一是作者的生平，第二是生活的處事原則，第三是工作上的原則，時間足夠的話建議都閱讀一遍，如果是單一業務作業，像是個人房仲建議讀第一跟第二部分，有組織管理的需要，第二跟第三部分需要詳讀。

重點之一 – 承認自己非無所不能，學會對於錯誤的恐懼跟謹慎，任何你覺得 “我一定是對的想法” 轉向 “我有什麼足夠充足的證據證明我是對的”。

1982年墨西哥出現債務違約，當時作者根據過去的歷史經驗跟經濟預測，大膽做出結論 “美國銀行借給其他國家的總金額高達資本額的2.5倍，鉅額交易的風險不亞於墨西哥，未來國家會邁入蕭條”，當時聯準會採取增加流動性來應對經濟衰退跟債務違約，造成股市爆量反彈大漲。當時瑞 • 達利歐根據1929年經濟大蕭條的同樣歷史經驗判斷這次的反彈15％只是迴光返照，之後會出現崩跌。結果買進了黃金、國債期貨避險，最後出現了18年裡歷史最長的低通澎、高成長時期，想當然爾，這次預測跟投資佈局的失誤，不但讓他在媒體被打臉，還讓已經打拼八年的橋水基金幾乎倒閉。

因為瑞 • 達利歐真的根據自己的預測去做佈局，所以很深刻的反省自己掉入自以為是的陷阱，看到這段我想，這跟國內的分析師、房地產專家比較起來，這個人臉皮也太薄了。國內的分析師、房地產專家，錯了數十年，還是沒管顏面每年出來賣臉、接通告，然後還一堆傻子尊為神明似的。

總之，這次的慘敗讓他做出一些交易原則去避免犯下自以為是的錯誤。

在生活方面

態度要極為開放、極度透明 – 卸下心防，勇於接受可信任的人的批評。不要在意別人的眼光，因為那會阻礙成功。不要固執己見，認為事情『應該如何進行』，不然有可能錯失瞭解真實情況的機會。

你必須不斷的進化，改變自己。如果你一直做不會犯錯的工作，只說明一件事情 – 你的工作根本沒有含金量，就跟每天掃地一樣，這事情不會出錯，也不會讓你累積經驗。

用五個步驟去實現你的理想：

1.制訂出明確的目標 – 你在設定目標的時候只要專心設定目標，你不用管如何達成，那是後面的事情，例如年度業績從300萬變成400萬，你就只要設定這個目標即可，活在當下，很多人就是吃東西時想工作，工作時想休假，沒辦法好好在該做什麼事情的時候，全心投入在上頭。然後不要把目標跟你的渴望搞混了，目標是減重10公斤，渴望可能是坐在沙發打開洋芋片，如果你的目標是減重，那你最好不要打開那包洋芋片。

2.找出妨礙實現目標的問題，不要容忍姑息 – 不要因為問題深植於令人不愉快的現實就逃避問題，例如：我以前在準備財金所時，要學好統計，統計需要微積分的基礎，但是我大一大二都在忙社團，所以基礎很爛，你必須承認自己以前在課業上得過且過的心態，然後花時間去補足這個缺口，否則你永遠無法前進你的目標。有些問題甚至是以前做的錯誤決定，你甚至得承認當時自己是白癡，承認吧！然後承受這個痛苦，通過考驗。

如果是前置的技能缺乏，你需要額外的培訓或是花錢學習 ; 如果是先天的缺點，例如；我會很複雜的工程數學、計量經濟學，但是看到會計就覺得很煩，那你可以聘起專業人士幫你解決這個領域的問題。

發現問題就解決，不要得過且過，不要像是姊妹淘的下午茶，下週聚會又是討論永遠不會割捨的爛男友。

3.診斷問題，找出問題根源 – 先確認『問題是什麼』，區分近因跟根本原因，例如：跟客戶約定時間遲到，為什麼遲到？因為睡晚了，還是本來就沒有把行程安排在手機行事錄裡做預先的提醒。

4.設定解決方案 – 客觀的從旁人的角度看待自己，把自己想像成一台機器，要怎麼做才能讓這台機器往你的目標運作，設計出一個好的方案。例如：你要增加100萬的業績，你要從那個方式入手？增加成交量還是減少被折佣金的比例，決定好了，怎麼達到這個目標。把自己抽離出來，假設買了一台會做業績的機器人，你會希望他照你的制訂的SOP確切的完成目標，回收你投入的成本。

5.徹底執行 – 認真執行，90％的人最認真做的就是規劃，然後擺爛，然後看不下去，再重新規劃，永遠就停留在第一個階段，從沒有離開過。

然後定期去看你的犯錯模式都出現在那個過程，試著去修正，改不掉至少也改良，好過維持現狀，你只要每天進步一點點業績一定比原先的業績增加一點。保持著極度開放的心態，你可能不知道最佳的選擇是什麼，抱持一無所知的態度可能比我無所不知的態度更重要，越是聰明的人越瞭解世界的知識是無窮盡的，虛心接受自己的無知，絕大多數的人都是先射箭再畫靶。我想告訴別人房價下跌，然後我篩選出只有房價下跌、或是親友交易的資訊去應證我的說法，這是在欺騙自己、耍小聰明，好嗎？

另外做出一個高品質的決策可以參考一些在該領域有著數次成功經驗的人，他們的『可信任度』是比較高的，假設你要賣一個5000萬的案子，可能產生佣金200-250萬，你現在陷入洽談的難題，大家紛紛給予建議，那你要給予曾經有成交高總價多次紀錄的業務比較高的”權重”，那種都成交小套房的業務給的建議甚至可能要忽略，狀況外的人的見解比完全沒有答案更糟糕，這也是為什麼一個要買房子的人上網發問不見得是個好主意，給你出主意的人可能一個萬年租屋族，看房子永遠只有缺點，世界上沒有100％完美的房子，如果有，你也買不起。

在工作方面

保持誠信，有什麼事情就當面說，如果不當面說就不要背地說閒話，這就是華人最大的問題，做業務的能力低下，但討論誰最近成交什麼案件、賺多少錢都講得頭頭是道，甚至以未經求證的八卦消息換取在人際關係的社交地位，如果你要成為一個優秀的員工或是業務或是管理者，記得遠離那些只會嚼舌根的人。

另外重視個人品性，一個不誠實的人即便悔悟了，還是高危險份子，找到機會還是會再犯，盡量減少與這種人打交道。另外要讓合作對象知道慷慨跟公平的差異，為了讓合作順利進行，我們可以適度的給對方方便，甚至獎金拆分給對方多一點，但絕不是見者有分，見者有分來的都是無責任感能力低落的工作者。例如；房仲最常遇到的，某些業績很差的業務藉由販售一些小道消息，來要求成交拆點，省省吧？要麻你就開發，要麻你就銷售，要麻你就是外區開發，你承接PASS聯合銷售，藉由一些無法佐證的消息，甚至無法跟業主求證的資訊就要拆業績，跟寄生蟲有什麼兩樣？薪酬必須跟工作成果相符。然後遇到很好的合作對象，有能力、重誠信的，要珍惜保持長期的關係。最適當的決策團隊在3~5人，再多裡面就開始參雜 Free rider 那些坐享其成的人。