【客戶成交見證 ⑦ 】—《敗部復活篇》

成交客戶見證

去年完成了很多大大小小的戰役,在年前有空整理一下,很多客戶很喜歡看這種交易的小故事,發覺原來當初自己在洽談的時候發生那麼多事情,有時候僅接到電話,就輕鬆出來簽約了,沒想到業務員在後面那麼辛苦。

去年有大半的時間幾乎是跟跨品牌仲介合作成交,大概佔了我的交易80%左右,我主要銷售成交為主,如果有開發成交就是全泡(自己賣掉自己開發的案件),在房市低落時,很多業務員覺得掌握住買方即可完成交易,但是從去年的幾個案子發覺,開發方的掌握也是很重要的。很多業務員沒有辦法理解現在屋主處於什麼狀況,可能原因是銷售的過程,帶看的次數太少,幾乎沒有互動。

陳先生是網路上的潛水粉絲介紹的客戶,我們從105年1月就在看房子,中間洽談累積很多信任感,在看了四五間房子之後我們就掌握到了會喜歡的房屋類型,所以接下來的配案都很準確,但是….我算了一下,在105年居然洽談失敗了4次!!

第一次是跟同業合作永新街的案子,專約了一陣子,在客戶去看的前幾天被其他品牌破解變成為一般委託。第一次洽談發覺很奇怪,業務員說屋主在澳門無法出來見面談,但業務員掌握的屋主動向跟其他品牌告知買方的地點完全不同!後來才知道業務員專約被破解後,跟屋主的互動降到冰點,幾乎沒有互動,屋主可能也不夠信任該業務員,所以一直找理由拒絕跟業務員碰面。想當然自然是沒有辦法成交。

之後兩次的洽談價格都有些許的差距,因為估算買方手頭的自備款,建議還是嚴守自己設定的金額,避免作超過自己能力的事情,所以都做罷。

最後一次洽談美河市兩房,這次是跟台北市仲介配合,也是類似第一次洽談的事情,專約了九個月,在買方洽談前三四天被破解為一般約,附帶裝潢成交價格不貴,買方出價僅差一點達到屋主的設定要求…,打電話給業務員,又是屋主沒接,心裡一股不安的氣氛迎來,居然又被成交..我們根本就是成交死神,看到什麼案子,做完貸款評估後兩三天去洽談,就被賣掉!

最後可能家人真的急了,去跟同業買了創高價的兩房(至少到現在這個時間點,那個單價還沒有被該社區其他紀錄超越),當下覺得很打擊,懷疑自己幫買方評估貸款,給予建議量力而為,帶看到出價需要花費將近一週時間的作業方式,是否不適合這個產業的生存法則…。

後來陳先生沒有履約,一來是交易後業務員似乎不希望那麼頻繁去現場看屋,讓他感覺不是很舒服 ; 二來,雖然出了價格購買了,但是實際上手頭上的現金沒有那麼充裕,買了恐怕也沒有辦法裝潢屋子到自己滿意的狀態,所以就暫時先租屋,也因此損失了部分違約金。

不久陳先生因為工作位置轉換到其他新北地區,所以我們大概有陣子沒聊房子的事情,僅偶而聊聊旅遊的事情。106年1月我們又開始看房,我們也覺得彼此這樣擇善固執的方式,才是正確的交易方式,這樣的業務員跟買方相處也沒有壓力,於是又繼續密集的看房子,也解除雙方心理的隔閡。

這次我們到了三重蘆洲一帶看房子,我們發覺設定15年的房屋,可能不太適合,15-20年這裡的房屋,管理維護的好像沒有很好,5年內的新中古屋,比較有可能達到當初我們看新店房屋的水準要求。

不過106年三重跟蘆洲這類型的新中古屋,屋主幾乎都是在房市最高點取得,一手購買成本幾乎都在47-55萬,我們106年第一次出價還是失敗,跟屋主大概有70-80萬的價差,但是我們也沒有進一步加價,因為已經出在我們能負擔的刀口上了。但每次失敗,過去的洽談失敗經歷又會浮現,儼然成我們兩個人的惡夢…。

第二次我們到三重的重劃區,陳先生看中的產品很特殊,是社區少有的高樓層退縮戶別,總價也可以負擔,社區管理也很好,之前智偉曾經有接過那邊的案子,覺得不錯,所以就鼓勵他出價試試看。

這次聯絡專員,專員說剛好前幾天當地的同業在洽談,不知道賣掉了沒有?!這句話我聽到會怕了,趕快請專員去確認,還好洽談沒成,我們才有機會當天把屋主約出來談。我們一開始出價1000萬左右,後來調整到1050萬上下,屋主就有想出售的意願,立刻從家裡出來趕來見面。最後洽談了三個多小時才結束,終於完成交易。也結束我們漫長且失敗率最高的一次交易。

也很感謝陳先生的支持,這個交易的過程都很支持我,我們遇到很多屋主掌控度很差的開發專員,造成一次次的交易失敗,他也能夠理性的去區分失敗的原因歸屬。這些失敗的例子也讓我牢記在心,不要成為造成別人銷售困擾的開發業務。

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