【客戶成交見證 ⑥ 】—《買賣方客戶滿意篇》

成交客戶見證

2017年相當的忙碌,累積了好幾份客戶成交見證尚未完成,今天剛好把一些事情完成,抽空撰寫今年3月份成交的總站電梯案件分享。

 

接案

智偉接到屋主黃先生碧潭的電梯大樓有段時間了,仔細去細算委託的時間,大概一年半左右。社區在房市熱絡的時候,小坪數的產品成交單價接近70萬,兩房產品也有一坪60萬的成交水位,在去年房市下修,來看的客戶明顯少了許多,智偉也花了很多時間跟屋主討論房市低迷的成交近況。

我們委託的價格一路進行修正,最後的開價已經是原先的開價85折,最終的成交價格已經是最一開始開價的73折。在修正價格的途中,詢問的買方越來越多,但是敢勇敢出價的客戶寥寥可數….。

在今年2月底的時候剛好智偉要帶小幫手去東京的前一天,接到劉太太的電話,智偉因為趕著出門,所以委託朋友帶看。朋友帶看當天不太順利,因為找不到停車位,劉先生.劉太太僅能輪流上樓看屋,回國後詢問劉太太的購買意願,當然是不考慮。

 

傾聽

不考慮的原因,車流相當的吵雜,位於主要幹道旁邊,是不會太安靜,但是氣密應該也有一定的水平,不至於太吵雜才是,或許是當天夫妻倆無法同時上去看屋,無法靜下心來觀看房屋的優勢?!

智偉詢問了劉太太的購屋需求,問下去之後,才知道很有意思的事情!買方的需求要”頂樓”,雙北皆可,10年內,電梯兩房,預算1400萬內。這個需求條件真的很”特別”,重要的地區選擇居然那麼大,現在居住的地方也離新店超級遠,一般客戶不喜歡的頂樓條件反倒是他們最在乎的條件,這是怎麼一回事?

原來劉先生.劉太太已經買賣過幾次房屋,其中一次是住進去後樓上住著小孩相當的吵,吵得他們幾乎無法居住所以售屋 ; 另外一次是居住後樓上鄰居變更裝潢造成漏水造成他們的房屋淹水。

每次更換居住環境上面的鄰居剛好都造成他們的居住困擾,所以他們決定要住在社區的最高處,避免腳步聲跟滲漏水的問題,其中最大在意點就是腳步聲,其他條件都還可以妥協。

智偉這段時間幫他們找尋一些物件,兩週的時間客戶又跑去其他區域看房子,也沒有看到什麼合適的物件,這次智偉邀請他們再來看一次房子,這次停車位找好了,夫妻同時上來社區來看屋,當天天氣非常好,總站頂樓的視野優勢立刻展露無疑,可以遠眺河景,價格卻比雙水灣便宜20萬/坪。時間接近黃昏,我們坐在沙發上冷靜的看看遠方的山景跟河景,劉先生覺得蠻喜歡的,而且覺得馬路旁的來車聲音也沒有很大,樓上因為建商也不做任何公設,所以維護得很乾淨,也不會有任何滲漏的可能,未來的定所就決定是它了!

 

敗部復活

接下來就是洽談,預算超過買方設定的預算,所以就得問問長輩的意見,這次我們又帶了長輩來看,房屋也得到長輩的高度認同,最後的價差50萬由長輩幫忙,經過智偉三天的努力,終於完成交易。

智偉為屋主做了長達一年半的努力,最後終於找到合適的客戶,結束這漫長的銷售活動。從這個交易讓智偉想到,客戶設定的條件可能跟他們最後心目中中意的物件大不相同,很多時候我們太在意客戶設定的客觀條件,而忽視了”為什麼會有這樣的設定”的背後原因。

銷售不外乎在賣”解決問題的方法”或是”購買的愉快”,很多時候客戶解決問題的方法跟業務員想到的解法是不同的,另外有些時候其實物件是適合買方的,但是有可能因為當天的一些小差錯,讓買方心情不佳覺得合適的物件不適合他們。業務員不侷限對方提供的片面條件,多多去探索背後的原因也許銷售成功的機率會再大幅提昇。

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